如何提升信托产品核心竞争优势
来源： 苏信理财 时间：2011-10-10
如何提高信托公司的核心竞争力？实际上，打造信托产品的核心竞争优势是其中关键的一环。
信托产品一般有广义和狭义之分。所谓广义的信托产品是指利用信托原理、信托制度的金融产品，包括ＳＰＶ；狭义的信托产品是指信托公司提供的金融产品，其中又可以区分为利用信托制度优势的产品和利用经济属性优势的产品。
那么，怎样评价金融产品，从而确定金融产品的核心竞争优势是什么以及如何提升核心竞争优势？需要从其产生和现实效用两个方面进行具体的分析：首先是金融产品需要满足投资者和融资者双方的需求。金融中介是一种服务行业，金融产品必须满足投资者和融资者双方的实际需要，其满足需要的程度从客观上决定了产品的竞争力。根据经济金融发展的情况，从客观环境出发，为客户设计恰当得体的产品，才能在产品比较中占据优势。其次是金融产品传统的“三性”：收益性、安全性和流通性。从“三性”角度评价具体金融产品。在满足安全性的前提下，努力提高产品的收益性，提高产品的流通性。提升产品自身的内在竞争力。“三性”之间是有内在矛盾的，恰当协调，才能在各个属性之间取得良好的配比关系，只有从这两个方面入手才能全面认识信托产品的核心竞争优势。
那么，信托产品的核心竞争优势和劣势在哪里呢？
从产品产生来看，对融资者而言，灵活为王。信托产品相对于其他金融产品具有两大特点：极强的灵活性和涉及领域广。由于产品灵活多样，信托可以根据融资者的实际情况进行量身打造。第一，通过结构化方式，可以增强信托产品的信用等级，更好地保护优先级投资者的利益，提高信托产品的竞争力。第二，多种投资标的，可以根据融资者的资产分布情况设计担保模式。如受益权、财产权的方式就突破了房产抵押的局限性。因为具有同时可以投资多个金融市场的内在优势，信托投资可以在一个产品中，同时投资多个市场，充分运用组合投资原理，在实现投资收益的同时，努力降低投资的非系统性风险。因此信托可以从融资者的实际资产情况出发，根据融资者的实际需求量身打造，采用合适的担保方式，设计灵活的融资模式，从而提高产品的核心竞争力。
对投资者，利用信托制度优势的信托产品可以满足机构客户非经济上的更多是法律上的需要。比如在信托方式下，可以设立SPV，改变金融产品的风险-收益特征。如资产证券化、REITs等，实际上都有信托的原理。此外，我国金融体系中的主导机构是银行，其次是保险，银行和保险机构提供的产品安全性比较高，而收益相对较低。信托产品则可以提供收益相对较高的金融产品，目前市场上许多信托产品的预期收益率在6%～10%，从而满足高端个人投资者和机构投资者进行资产配置的需要。
从现实效用来看，在收益性上，从信托产品收益率来看，其风险收益配比能满足高端投资者的收益要求。从安全性上，信托制度具有财产隔离功能。信托财产独立于委托人的其他财产，即使委托人因种种原因面临破产、诉讼等财产纠纷事件，而信托财产还会按照信托文件约定进行管理，信托制度起到了关键作用。信托公司作为专业的金融机构，能够实施主动管理。信托行业的专家理财可以提高产品的安全性，提高收益水平。作为增信手段之一，信托产品经常采用结构化设计，有实力的机构投资者参与信托产品次级投资，增强了优先级信托产品的信用等级，能够进一步保障优先级投资者的收益。
从流动性上，信托的灵活优势能够转化为信托产品的量身设计，但是，信托产品的个性化同时也意味着难以标准化。而没有标准化的产品其流动性就相对比较低。信托产品的流通市场建设进展缓慢，是和产品标准化较差相关联的，信托产品后期的交易费用高昂。目前信托公司普遍在内部建立了信托收益权的转让市场，在一定程度上解决了信托产品的流通问题。随着信托公司自身客户群体的增大，信托产品迫切地需要建立全国性的流通机制。
所谓核心竞争优势，就是指产品在某一方面的功能特别强大使得竞争难以比拟并且难以模仿，在客户心中找不到其他的替代产品。对此可以分为两个层次来理解，一是和对手有区别；二是在客户心中有着难以取代的地位。如果产品本身与对手分不出个高下，只要做到让客户觉得我们的产品有核心竞争优势也就行了。因此创造并扩大产品特色在客户心中的地位，让其在客户心中成为无可替代的产品也是核心竞争优势中的重要部分。
对信托公司来说，核心竞争能力将包括三个方面：产品设计能力：更好地满足融资者和投资者双方的需求；投资管理能力：安全性和收益性体现风险控制能力；市场拓展能力：增加投融资群体，让市场认为你的产品具有核心竞争优势。只有在这三种核心竞争能力上下功夫才能让信托产品体现出相对于其他金融产品的核心竞争优势。但最终信托公司的核心竞争能力要体现在金融产品的“三性”上，才能使得信托产品与众不同。即在安全性上，现在广泛应用的是信用增级，下一步需要在产品设计中注重投资组合理论的运用和相关法律法规的配套建设；在收益性上，需要增强在细分市场领域的专业性；在流动性上，建立起信托产品流通机制，完善相关配套制度。
在营销方面，市场需求的多样化决定了差异化营销的存在，信托公司的业务特征将是以客户的个性化需要为中心，重视客户而不是重视产品。金融服务行业应被看做是具有柔性生产能力的“车间”，而不是提供标准服务的装配线。金融服务行业的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。金融服务行业将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润或亏损以及能为客户创造潜在利润的服务。只有从这个角度来理解信托业才能使信托产品区别于其他金融产品，在营销模式上进行根本的变革，从而有助于提高信托公司对市场需求变化的适应能力，更好地应对瞬息万变的市场竞争环境。
信托产品一般有广义和狭义之分。所谓广义的信托产品是指利用信托原理、信托制度的金融产品，包括ＳＰＶ；狭义的信托产品是指信托公司提供的金融产品，其中又可以区分为利用信托制度优势的产品和利用经济属性优势的产品。
那么，怎样评价金融产品，从而确定金融产品的核心竞争优势是什么以及如何提升核心竞争优势？需要从其产生和现实效用两个方面进行具体的分析：首先是金融产品需要满足投资者和融资者双方的需求。金融中介是一种服务行业，金融产品必须满足投资者和融资者双方的实际需要，其满足需要的程度从客观上决定了产品的竞争力。根据经济金融发展的情况，从客观环境出发，为客户设计恰当得体的产品，才能在产品比较中占据优势。其次是金融产品传统的“三性”：收益性、安全性和流通性。从“三性”角度评价具体金融产品。在满足安全性的前提下，努力提高产品的收益性，提高产品的流通性。提升产品自身的内在竞争力。“三性”之间是有内在矛盾的，恰当协调，才能在各个属性之间取得良好的配比关系，只有从这两个方面入手才能全面认识信托产品的核心竞争优势。
那么，信托产品的核心竞争优势和劣势在哪里呢？
从产品产生来看，对融资者而言，灵活为王。信托产品相对于其他金融产品具有两大特点：极强的灵活性和涉及领域广。由于产品灵活多样，信托可以根据融资者的实际情况进行量身打造。第一，通过结构化方式，可以增强信托产品的信用等级，更好地保护优先级投资者的利益，提高信托产品的竞争力。第二，多种投资标的，可以根据融资者的资产分布情况设计担保模式。如受益权、财产权的方式就突破了房产抵押的局限性。因为具有同时可以投资多个金融市场的内在优势，信托投资可以在一个产品中，同时投资多个市场，充分运用组合投资原理，在实现投资收益的同时，努力降低投资的非系统性风险。因此信托可以从融资者的实际资产情况出发，根据融资者的实际需求量身打造，采用合适的担保方式，设计灵活的融资模式，从而提高产品的核心竞争力。
对投资者，利用信托制度优势的信托产品可以满足机构客户非经济上的更多是法律上的需要。比如在信托方式下，可以设立SPV，改变金融产品的风险-收益特征。如资产证券化、REITs等，实际上都有信托的原理。此外，我国金融体系中的主导机构是银行，其次是保险，银行和保险机构提供的产品安全性比较高，而收益相对较低。信托产品则可以提供收益相对较高的金融产品，目前市场上许多信托产品的预期收益率在6%～10%，从而满足高端个人投资者和机构投资者进行资产配置的需要。
从现实效用来看，在收益性上，从信托产品收益率来看，其风险收益配比能满足高端投资者的收益要求。从安全性上，信托制度具有财产隔离功能。信托财产独立于委托人的其他财产，即使委托人因种种原因面临破产、诉讼等财产纠纷事件，而信托财产还会按照信托文件约定进行管理，信托制度起到了关键作用。信托公司作为专业的金融机构，能够实施主动管理。信托行业的专家理财可以提高产品的安全性，提高收益水平。作为增信手段之一，信托产品经常采用结构化设计，有实力的机构投资者参与信托产品次级投资，增强了优先级信托产品的信用等级，能够进一步保障优先级投资者的收益。
从流动性上，信托的灵活优势能够转化为信托产品的量身设计，但是，信托产品的个性化同时也意味着难以标准化。而没有标准化的产品其流动性就相对比较低。信托产品的流通市场建设进展缓慢，是和产品标准化较差相关联的，信托产品后期的交易费用高昂。目前信托公司普遍在内部建立了信托收益权的转让市场，在一定程度上解决了信托产品的流通问题。随着信托公司自身客户群体的增大，信托产品迫切地需要建立全国性的流通机制。
所谓核心竞争优势，就是指产品在某一方面的功能特别强大使得竞争难以比拟并且难以模仿，在客户心中找不到其他的替代产品。对此可以分为两个层次来理解，一是和对手有区别；二是在客户心中有着难以取代的地位。如果产品本身与对手分不出个高下，只要做到让客户觉得我们的产品有核心竞争优势也就行了。因此创造并扩大产品特色在客户心中的地位，让其在客户心中成为无可替代的产品也是核心竞争优势中的重要部分。
对信托公司来说，核心竞争能力将包括三个方面：产品设计能力：更好地满足融资者和投资者双方的需求；投资管理能力：安全性和收益性体现风险控制能力；市场拓展能力：增加投融资群体，让市场认为你的产品具有核心竞争优势。只有在这三种核心竞争能力上下功夫才能让信托产品体现出相对于其他金融产品的核心竞争优势。但最终信托公司的核心竞争能力要体现在金融产品的“三性”上，才能使得信托产品与众不同。即在安全性上，现在广泛应用的是信用增级，下一步需要在产品设计中注重投资组合理论的运用和相关法律法规的配套建设；在收益性上，需要增强在细分市场领域的专业性；在流动性上，建立起信托产品流通机制，完善相关配套制度。
在营销方面，市场需求的多样化决定了差异化营销的存在，信托公司的业务特征将是以客户的个性化需要为中心，重视客户而不是重视产品。金融服务行业应被看做是具有柔性生产能力的“车间”，而不是提供标准服务的装配线。金融服务行业的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。金融服务行业将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润或亏损以及能为客户创造潜在利润的服务。只有从这个角度来理解信托业才能使信托产品区别于其他金融产品，在营销模式上进行根本的变革，从而有助于提高信托公司对市场需求变化的适应能力，更好地应对瞬息万变的市场竞争环境。
(xief摘自金融时报)